记者 | 毕连焕

编辑 | 吴晋娜

      “起，落，起。

      对于三毛游创始人丁健雄而言，这就是过去这一年的经历。

      起。今年年初，俞敏洪主动约见了丁健雄，表示有投资意向，当时的三毛游付费用户已经达到400万，还刚刚获得搜狗千万级A轮融资。见面之后，丁健雄才知道俞敏洪也是三毛游的用户之一。

      落。这边的投资事项还没谈拢，疫情就抢先一步到来了。文旅行业陷入停摆，一片哀鸿遍野，三毛游也难以幸免，营收同比下降超过50%。

       起。在疫情形势好转后，三毛游业务逐渐恢复，投资洽谈也被重起。10月，三毛游完成了新东方的千万级A+轮融资。俞敏洪从三毛游的用户变成了投资人，三毛游也成为新东方研学项目的合作方。

      三毛游App是一个面向全球的旅行文化内容平台，由丁健雄创办于2015年，从提供景点导览服务开始，逐渐发展出泛文化内容的知识付费内容，以及提供历史、艺术、人文、自然科学等教育课程的通识教育内容。

      截至目前，三毛游已覆盖全球70多个国家及地区，提供10000+景区和博物馆的智慧导览服务。App注册用户达2600万，付费用户约600万人，复购率超30%。今年，在严峻的疫情形势下，三毛游目前营收已超千万，预计全年营收将比去年增长30%。”

      1.玩到哪里，就讲解到哪里

      “爸爸，这个庙有什么历史？”

      “爸爸，这个建筑的名字是什么意思？”

         ……

      面对孩子连珠炮似的提问，丁健雄只能不好意思地掏出手机去一一去百度。2015年的暑假，丁健雄带家人去泰国自助旅行。站在一座座充满异域风情的建筑旁，孩子们的好奇心爆棚，小小年纪已经不满足于走马观花式的游玩。

      在返程的飞机上，孩子的一句话引发了他的思考。“爸爸，故宫都有讲解器，为什么这里没有啊？”

      回到北京后的几个月，丁健雄只要有时间就守在故宫门口，一个一个数租借讲解器的人数，发现这些人已经达到总游客的十分之一。

     “是否可以有一个类似于故宫讲解器的App？用户按照景点个数付费，打开App靠近某个讲解点，就能实现跟随讲解。”2015年底，丁健雄拿出700万作为启动资金，创立三毛游。这并不是丁健雄第一次创业，他的第一个创业项目也正好与软件系统研发相关。

       首先要解决的就是定位精度问题。普通GPS定位偏差较大，地图导航中，定位常常会出现偏差几十米的情况。这个距离在景区内部却是非常大的错配，有些讲解点通常只隔着5-10米。丁健雄专门找到广东省测绘局的专家与技术工程师，经过4个多月的研究，开发出“GPS微定位纠偏触发导览”技术，使误差保持在2米以内。

      2016年1月，三毛游App正式上线。丁健雄认为，境外游经常存在文化、语言不通等困难，从需求来讲，境外旅游讲解属于刚需，且境外的用户数总体量级大，因此他先将目光瞄准了国外旅游市场。他选择的第一站，正是和孩子暑假一起去的泰国清迈。

      一年后，三毛游有了一定用户积累，才开始向国内旅游市场拓展。其实在当时市面上，已经有马蜂窝等主打攻略类的旅游App，而三毛游则另辟蹊径，在旅行导游场景中主打深度文化、风土人情。比如，介绍北京的驴打滚小吃，三毛游会注重介绍它的历史、相关故事，满足用户对风俗文化的好奇心与学习欲。

      “文化和旅行是分不开的，当代人的旅行需求早已经不限于游览式，风俗文化的体验更是旅行中的一大重点。”丁健雄表示，让文化成为旅行的主角，将文化内容输出到旅行的方方面面，是三毛游目前的业务方向。

       在内容建设上，三毛游和国家旅游局合作，获得权威规范的景点信息；从历史书籍中找到对景点更详细的介绍；并与当地专业导游合作，直接获取趣味性导览信息，组成较全面的内容大纲。此外，三毛游找到专业讲解员、金牌导游、历史专家以及名人来录制讲解音频。

      每个月，三毛游能完成300个景区的上线，小景区制作周期在2-3天，中大景区制作约为1周。

      2.拓宽业务，开设艺术通识课

      2017年，丁健雄发现，虽然平台用户增长速度不错，但工具类App打开频次很低。当时三毛游的日活只有几千人，用户只有在旅游的时候才会使用，用户粘性非常弱。

      “除了讲解本身，我还想获取什么信息呢？”丁健雄开始把自己代入为用户，寻找解决方法。

      最后，他决定将更多泛文化内容加入到三毛游中，开设“目的地”与“FM”版块。用户即使暂时没有出行计划，也可以提前了解全国各地的文化风俗。至此，三毛游也从一个工具平台向知识付费性质的内容平台转型。

      转为内容平台后，三毛游的平均日活从数千一下子增至二十万。

      为了继续提升App的用户量，发现用户的需求，丁健雄想到了做艺术通识教育产品。这个点子源于他小时候的学习经历。

      小时候，丁健雄曾跟父亲说：“我想买一把吉他。”而在他当时生活的小县城里，想学艺术成本很大，也很难找到老师，后来这个想法也就不了了之。“在小县城里，想去看一场音乐会，或者一场文博展览的机会太难得，孩子们得不到这方面的培养。所以我希望能够通过线上的方式，给孩子们更多的得到艺术的熏陶的机会。”

      去年5月，三毛游开设“学堂”版块，提供历史、艺术、人文、自然科学等K12教育课程等内容。此外，还推出线上主题展览、每日一宝、今日说画、艺术家专栏、文物知识讲堂、艺术百科、文物检索等栏目。

      增加教育板块之后，三毛游的用户量开始快速增长。到去年底，三毛游的注册用户达到2000万，付费用户约400万人次。同时，公司也获得了搜狗的千万级A轮融资。

      2020年，就在去年形势一片大好，丁健雄准备继续大展拳脚的时候，疫情在国内外全面爆发，文旅行业受到了前所未有的冲击，三毛游也被波及。在疫情最严重的时期，三毛游营收同比相比下降超过50%。

      幸运的是，去年12月份，三毛游上线的VR全景功能上线，这个功能可以实现在线云游景区、云看展，在疫情期间该功能使用频次增加，为三毛游吸引了大量新增用户。

      五一前后，国内文旅行业回暖，三毛游的国内业务也逐渐恢复。截至目前，三毛游已达到了去年的收入水平，营收已超千万，其中55%的盈利来自旅游导览服务，30%来自课程版块，其余来自景区B端项目定制和内容输出服务。

      三毛游现已覆盖全球70多个国家及地区，提供10000+景区和博物馆的智慧导览服务。App注册用户达2600万，付费约600万人次，复购率超30%。

      3.合作导流，发展研学板块

      最近，三毛游宣布获得了新东方的千万级A+轮融。

      对三毛游而言，俞敏洪有着三重身份——用户、投资人以及合作者。丁健雄在与俞敏洪商谈投资的过程中，双方也找到了一种新的合作模式。“新东方的研学项目是一个比较重要的产品板块，我们可以为新东方的研学产品做一些定制。”

      丁健雄介绍，三毛游将为新东方的研学项目定制差异化产品，研发契合研学全过程的课程，让学生能够在研学参观过程中，结合线上内容，达到融会贯通的效果。比如，学生去美国研学，要到黑人家庭或者是白人家庭居住。这个时候，他要先了解一下黑人跟白人一些生活的习惯和文化习俗，三毛游就可以提供相关内容服务。 

      此外，三毛游的线下的内容资源，如博物馆、导游资源等，也可以用于打造研学产品。三毛游资源面向全球，欧洲导游协会的70%的金牌导游与公司有合作，国内的国家导游协会也是三毛游的合作单位；同时，三毛游可以与国内外博物馆合作引入游学项目。

      “我们互相之间从用户群来讲也有比较类似的地方。”这也是丁健雄认为双方能够进行良好合作的一大因素。

      新东方教培用户集中在学生与家长群体，这也是三毛游的目标客户群体，新东方可以为三毛游带来大量的潜在客户；同时，三毛游现有的高净值付费用户将为新东方游学业务进行精准导流，双方合作共赢。

      “像钻井一样，做1米宽1000米深的事情。”丁健雄透露，三毛游接下来将在以文旅内容为核心的前提下，向内容的表现形式方面做更多尝试，

      此外，丁健雄表示目前平台基本模式已经走通，接下来将结合新媒体推广和博物馆、景点广告投放，以及通过和华为、携程、高德等平台的战略合作，在业内和用户中建立较好的品牌认知，在推广上做更多尝试。